潤滑油經銷商的春天就要來了

在潤滑油行業(yè)有過十幾二十年資歷的經銷商，都應該還記得那個幸福美好的時光：批發(fā)一桶油的利潤，比如今的零售商還高!一年走個三五百萬的貨，純利就有百八十萬。

    其實，十幾年前，不光賣潤滑油賺錢，賣什么都賺錢。服裝、家電、電腦、汽車……商品緊缺時代，倒兒爺風光一時;一旦商品產能過剩，市場充分競爭，倒兒爺理應出局。

    今天的潤滑油經銷商，基本上還在延續(xù)十幾年前的業(yè)務模式：左手從廠家進貨，右手給下家批貨。勤快點兒的，貨發(fā)到終端;圖省事的，轉給二批。說穿了，仍然是倒兒爺角色。

    但是，地球人都知道，在我們中國，倒兒爺?shù)臅r代過去了。

    今天要想著明天的日子

    中國的潤滑油市場競爭日趨激烈，但遠未成熟——

    一、品牌集中度不高。全中國大大小小的潤滑油品牌不止上千個。不論一線進口品牌還是一線國產品牌，除去工業(yè)油，在小包裝車用潤滑油、特別是商用車潤滑油市場的占有率，加起來不過50%。

    二、渠道利益無保護，渠道前景不樂觀。不論進口還是國產，一線潤滑油品牌的經銷商，經營利潤越來越低;雜牌子、假牌子潤滑油，仍然有相當大的市場空間和一定的利潤空間，但這個空間，有今天沒明天，顯然不是尋求長遠發(fā)展目標的渠道經銷商希望所在。

    三、潤滑油終端市場混亂無序，消費者盲目被動消費。中國汽車市場的發(fā)展速度，************，但汽修行業(yè)基本還是十幾年前的樣子。大量低水平的路邊汽修店，還未整合成連鎖化、正規(guī)化的汽車后服務市場。潤滑油市場的終端，主要是汽修店。車主使用什么品牌、什么型號的潤滑油，全憑汽修店的修理 工推薦引導。雜牌油、假油在今天的市場上還有一席之地，跟地溝油在街邊小飯館有市場，如出一輒。

    在這樣的市場環(huán)境下，潤滑油經銷商如果做那些一心要把“渠道扁平化”的一線大品牌，也就是個搬運工，誰苦誰累誰知道;如果做雜牌 子、假牌子，貌似能掙些錢，但風險極大;唯一的選擇，是尋找既有實力、又有發(fā)展?jié)摿Φ钠放?，尋找全力開拓市場、真心維護渠道利益的成長性品牌，尋找把產品質量與打造品牌的目標看得高于一切的企業(yè)。

    明天的潤滑油經銷商，90%都將消亡

    這里所說的潤滑油經銷商，是指那些只會當“倒兒爺”的搬運工型的經銷商。

    在談論潤滑油經銷商未來命運之前，我們先說說潤滑油廠商及其品牌。今天，這些廠商和品牌，大致分屬兩類——

    一、大型石化企業(yè)品牌

    從全球來看，不論國外的殼牌、美孚、德士古、BP，還是國內的中石油、中石化，所有石油巨頭，旗下都有潤滑油品牌。對這些巨無霸油企來說，汽柴成品油、化工產品無疑是主要營收來源，潤滑油銷售收入在其產業(yè)鏈里所占比重微乎其微。他們每生產銷售一噸輕質的汽油或柴油，就伴生幾十公斤重質的基礎油。潤滑油只是消化其煉油廠重質油組分的一個出口。這些油企的潤滑油品牌，首先追求的是市場占有率，以確保其石油煉化的尾料——基礎油，有穩(wěn)定的市場消化空間。錢已經在成品油上掙足了，基礎油、潤滑油上掙多掙少都是白撿。

    為追求市場占有率，油企潤滑油品牌必然采取渠道扁平化的策略，即：以品牌和價格優(yōu)勢相互競爭，加強對終端消費者的吸引力。渠道經銷商必將朝規(guī)?；⒏咝Щ较蛘?，逐漸淘汰小規(guī)模的、二三級的經銷商，最終形成一個大區(qū)域、大市場里，只剩少數(shù)經銷商，靠規(guī)模和物流效率，求得與廠商合作 的機會。這類經銷商，在規(guī)模越做越大的同時，利潤率只會越來越薄，市場里90%以上的中小經銷商，必然被淘汰。

    石化企業(yè)品牌的經銷商，不論規(guī)模大小，如想提高批發(fā)利潤率，無異與虎謀皮，自尋死路。唯一的出路是做大規(guī)模。而最終做大了規(guī)模、得以攀附油企品牌的畢竟是少數(shù)，其他早晚要出局。

    對所有石化企業(yè)品牌的潤滑油經銷商來說，如果你沒有把握在一個至少是地級市里做到唯一且******，你就趁早準備收手。否則，早晚也是被人擠掉。

    二、獨立潤滑油品牌

    不論外國還是中國，都有一些或者有一定歷史、或者做到一定規(guī)模的獨立潤滑油品牌。

    在國外，這些獨立品牌如果未被大型油企收購(如嘉實多被BP收購)，將越來越難與油企的品牌競爭，因為它們無論在基礎油供應成本、還是在企業(yè)利潤目標上，都比后者面臨更大的壓力;看看美國市場就知道，非油企背景的潤滑油品牌，要么走個性化小眾市場，要么是中國人花錢在美國注冊、再拿到中國市場來蒙中國消費者的。

    在國內，因為如前所述，汽車后市場不規(guī)范、不成熟，消費者對潤滑油品牌的選擇還未自覺;也因為中國成品油市場未開放、國外油企品牌 在中國市場還未能與其上游基礎油產品供應形成對接，從而使其潤滑油產品依然保持較高的市場定價和利潤空間;同時，中石油、中石化在二類以上基礎油的供應上 有短板，也使其在車用潤滑油市場上主流產品的成本優(yōu)勢不突出——綜上所述，獨立潤滑油品牌還有一定發(fā)展空間，但這種空間，不論對廠商還是對經銷商來說，在 時間上都是有限的。理由是——

    未來的潤滑油市場，利潤會越來越低

    油企品牌的潤滑油，市場占有率目標第一、利潤目標放第二，這還不是最可怕的。

    可怕的是那些打破行業(yè)規(guī)則、不按套路出牌的逆襲者，他們往往是行業(yè)格局的顛覆者。

    我們看看其他行業(yè)的先例——

    在瑞星、金山等軟件公司分享殺毒軟件豐厚利潤的時候，突然冒出個奇虎360，免費!后者圖的就不是軟件銷售利潤，圖的是幾千萬、上億臺個人終端的流量入口;

    在長虹、康佳、TCL剛剛為打走松下、日立、東芝彩電而躊躇滿志的時候，突然冒出樂視電視、小米電視，后來者壓根兒就沒指望靠賣電視掙錢，他們盯著的是電視所在的客廳，是客廳里一家人的大屏幕消費;

    近來各地如雨后春筍般涌現(xiàn)的O2O汽車后服務企業(yè)，一塊錢為客戶洗車、免費上門保養(yǎng)，圖的什么?當然是為了把車主的相關服務、消費綁定。如果哪一天，某家攜巨額風投的新型企業(yè)，為了綁定車輛的后續(xù)服務消費，以半價甚至免費的名牌潤滑油，為車主提供換油保養(yǎng)，肯定不會是天方夜譚。

    即使沒有逆襲屌絲來挖坑，潤滑油這種通用型商品，最終一定成為快銷品

而快銷品的銷售利潤，看看賣啤酒、礦泉水的就知道。

    獨立潤滑油品牌，多數(shù)都沒什么大前途

    潤滑油的生產制造，資金和技術門檻都不高。門檻高的是渠道建設、品牌打造等營銷環(huán)節(jié)。

    即使做成一線品牌，在一個沒有資金和技術門檻的充分競爭領域，想長期保持可觀的利潤，也很難。

    今天一些中小規(guī)模的潤滑油企業(yè)，沒有長遠發(fā)展目標，只盯著當期利潤，他們頂多趁亂再賺幾年錢。凡是今天還在追求當期贏利的二三線潤滑油品牌，隨著市場的整合，隨著品牌集中度的提升，未來只能慢慢沉淪，或被兼并，或自行消亡。這是所有充分競爭的成熟行業(yè)發(fā)展的必由之路。

    潤滑油經銷商，掌握著通往未來的關隘

    今天的潤滑油經銷商，只有混吃等死的出路嗎?當然不是。其實，潤滑油經銷商手中掌握著通往一片廣闊藍海的金鑰匙。

    這個廣闊的藍海，就是當下深受資本市場青睞的汽車后服務領域。

    潤滑油的渠道終端，即大大小小的汽修廠、養(yǎng)護店，無疑是汽車后市場滲透力最深、最廣，客戶回復率最高的消費服務終端?？梢哉f，汽車后市場的所有消費，幾乎都可以在這個終端實現(xiàn)。

    而在汽修廠、養(yǎng)護店，客戶消費頻率最高的，除了洗車，當屬換油保養(yǎng)。洗車業(yè)務的客戶粘度，幾乎為0，而換油保養(yǎng)，無論從客單價、客戶粘度來說，都是汽車后車場里商業(yè)價值最好的服務項目。

    可以說，潤滑油渠道經銷商，擁有通往汽車后市場最富饒領域最便捷的通道。誰能牢牢抓住車主們換油保養(yǎng)的服務需求，誰就占領了汽車后市場的入口關隘。

    汽車后市場不論從現(xiàn)有規(guī)模還是未來延伸發(fā)展的空間，都是潤滑油這個單一商品市場無法相比的。潤滑油經銷商應該盡早意識到自己在汽車后時代到來之前，自己所處的優(yōu)勢位置，提前做好卡位準備，把自己納入商業(yè)轉型的軌道。

在新經濟時代，在商品供過于求的時代，商業(yè)競爭的核心，是服務的競爭。如果說，二十多年前，誰擁有稀缺的商品資源，誰就可以靠當?shù)箖籂敯l(fā)財，那么，今天任何商品能否在市場上取得成功，取決于它與服務的結合是否完美，取決于商家能否依靠先進的技術和服務理念，為客戶提供完美舒適的消費 體驗。潤滑油經銷商必須告別簡單落后的“倒兒爺”商業(yè)模式，通過為渠道終端商提供更多、更深入的服務，進而將商業(yè)觸角延伸到終端消費者，延伸到更廣泛的業(yè)務領域。

    雪馳速?！獫櫥徒涗N商通往汽車后市場的春天

    金雪馳潤滑油起步三年來，市場投入力度一直令同行瞠目。金雪馳的目標就是做成潤滑油一線品牌。盡管從產品銷量上看，金雪馳還未能進入行業(yè)一線陣營，但是，金雪馳渠道建設的廣度和深度，已在行業(yè)內獨領風騷。金雪馳的地市級總經銷商網(wǎng)絡，已經覆蓋全國85%以上行政區(qū)域。做為一個沒有石油巨頭做背 景的獨立潤滑油品牌，金雪馳的未來發(fā)展空間，一定要突破潤滑油領域，向更廣闊的汽車后市場進軍。

    金雪馳潤滑油的“雪馳速保”戰(zhàn)略，是通過遍布全國的經銷商網(wǎng)絡，與滲透到全國兩千多個縣、幾萬個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的汽車修理廠、養(yǎng)護店，共同搭 建、營造一個基于移動互聯(lián)網(wǎng)的汽車后服務電商平臺。將來，不論金雪馳潤滑油的總經銷商，還是終端修理廠、養(yǎng)護店，金雪馳潤滑油產品只是我們的一個商業(yè)紐帶。通過換油保養(yǎng)服務建立起來的用戶群數(shù)據(jù)庫，通過標準化的汽車保養(yǎng)服務流程，通過未來云數(shù)據(jù)處理平臺所提供的營銷與服務手段，通過我們共同打造的金雪馳“萬家云 店”品牌形象，我們將共同開拓更加廣闊的商業(yè)服務領域。

    隨著移動互聯(lián)網(wǎng)技術的普及和應用，服務決勝的商業(yè)時代已經到來。當下，爭奪汽車后市場的商戰(zhàn)已經打響。各類大大小小、五花八門的汽車后O2O企業(yè)，如雨后春筍般冒了出來，在沒有任何渠道基礎、沒有任何成熟業(yè)務支撐的情況下，借助資本市場的力量，旱地撥蔥、憑空瘋長。它們可能會死掉一大批，但大浪淘沙之后，一定會有新奇的怪獸勝出。到那時，潤滑油經銷商們如果沒有未雨綢繆、在汽車后服務終端市場提前卡位，將很有可能被淘汰出局。